CAC (Customer Acquisition Cost) — это показатель, который показывает, сколько в среднем стоит привлечение одного нового клиента. Проще говоря, это цена одного покупателя, посчитанная на основе затрат на маркетинг и продажи в выбранный период.
Что именно показывает показатель
CAC отражает сумму всех маркетинговых расходов, разделённую на число новых клиентов за период. Он помогает ответить на практический вопрос: сколько денег уходит, чтобы получить платящего клиента. Значение важно понимать в связке с доходом от клиента, чтобы оценить рентабельность привлечения.
Как считать и где учитывать расходы
Базовая формула простая: суммарные маркетинговые расходы за период делим на число новых клиентов за тот же период. Под маркетинговыми расходами обычно понимают траты на рекламу, оплату агентств, контент, инструменты аналитики и часть зарплат маркетинга и продаж, если они участвуют в привлечении. Можно включать только прямые рекламные расходы для оперативного CPA, а можно считать полный CAC для стратегических решений.
Простой практический пример
Допустим, за месяц потратили на рекламу 300 000 руб., агентству 50 000 руб., зарплата и бонусы сотрудников, работающих с лидами, — 150 000 руб. Итого маркетинговые расходы = 500 000 руб. За этот месяц пришло 200 новых платящих клиентов. CAC = 500 000 / 200 = 2 500 руб. на клиента. Если средний доход от клиента (LTV) значительно больше 2 500 руб., привлечение выгодно. Если меньше, нужно снижать CAC или повышать LTV.
На что обратить внимание и типичные ошибки
- Не учитывать все релевантные расходы. Часто забывают зарплаты и инструменты — CAC получается заниженным.
- Неправильный временной интервал. Реклама может давать конверсии с задержкой, поэтому сравнивать расходы и клиентов нужно корректно по времени.
- Смешивать каналы без сегментации. Общий CAC полезен, но важнее знать CAC по каналам, кампаниям и сегментам клиентов.
- Игнорировать LTV и маржу. Низкий CAC не всегда хорош, если покупатели приносят мало прибыли.
Итог: CAC — практичная метрика, которая показывает стоимость привлечения клиента. Контролируя маркетинговые расходы и сегментируя каналы, можно снизить CAC и улучшить отдачу от маркетинга, но решения стоит принимать в связке с LTV и бизнес-моделью.
