Таргетированная реклама трансплантации волос — 81 обращение для клиники

Проект Memorial показателен тем, что продвижение велось в чувствительной медицинской нише, где классические рекламные подходы работают ограниченно. В теме трансплантации волос аудитория принимает решение не сразу, часто долго наблюдает, сравнивает, сомневается и не склонна открыто обсуждать свою проблему. В такой ситуации задача рекламы состоит не только в том, чтобы получить клик, но и в том, чтобы аккуратно снять барьер, вызвать доверие и довести человека до обращения.

Ниша проекта — медицинские услуги, а именно трансплантация волос для мужчин. Продвижение велось для сети турецких клиник Memorial, которая развивает данное направление и сопровождает пациента не только на этапе медицинской услуги, но и по сопутствующим организационным вопросам. Для такого продукта особенно важны правильная упаковка оффера, корректная работа с возражениями и точное попадание в мотивацию аудитории, поскольку решение связано одновременно с внешностью, уверенностью в себе, стоимостью и доверием к клинике.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ 

• Получено 81 обращение по цене 8,9 евро.
• Конверсия из обращения в онлайн-консультацию составила 29,6%.
• По услуге трансплантации было оформлено 2 продажи.
• Стоимость услуги составляла 1850 евро.
• Лучшие результаты показала рекламная цель «Сообщения».
• Были протестированы несколько рекламных креативов с разным визуальным и смысловым акцентом.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ И АНАЛИЗ

На старте проекта перед нами стояла задача продвинуть услугу трансплантации волос на рынке стран Балтии: Литвы, Латвии и Эстонии. Это направление требует особенно точной работы с аудиторией, потому что потенциальные пациенты часто не готовы быстро оставлять заявку и с осторожностью реагируют на прямую рекламу медицинских процедур.

Дополнительная сложность заключалась в поведенческой специфике целевой аудитории. Основной сегмент — мужчины, которые нередко откладывают решение проблемы, избегают публичного обсуждения темы и дольше принимают решение даже при наличии явного запроса. Поэтому в рамках проекта было важно не просто запустить рекламу, а выстроить такую коммуникацию, которая не вызывает сопротивления и переводит человека в диалог.

Также нужно было учесть особенности международного медицинского продукта. Клиенту предлагалась услуга в Турции, а значит реклама должна была одновременно продавать и медицинский результат, и доверие к клинике, и понятность дальнейшего пути пациента: от первого сообщения до консультации и прохождения процедуры.

ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Для проекта была выбрана стратегия аккуратного лидогенерационного продвижения с упором на сегментацию аудиторий и тестирование наиболее комфортного формата первого контакта.

На первом этапе был сделан аналитический блок:

• определены цели и задачи продвижения;
• проанализировано текущее состояние рекламного аккаунта;
• изучены конкуренты и их рекламные подходы;
• выделены 3 целевые аудитории для дальнейшей проработки.

На втором этапе был сформирован рекламный каркас:

• определены рекламные цели;
• подготовлены гипотезы по офферам и креативам;
• распределён медиабюджет;
• подобраны форматы коммуникации с учётом деликатности ниши.

На третьем этапе акцент сместился на конверсию в диалог и консультацию:

• подготовлен скрипт продаж;
• запущена и протестирована цель «Сообщения»;
• оценены результаты по обращениям и качеству лидов;
• выделены лучшие креативы по CTR и отклику аудитории.

То есть задача проекта заключалась не в максимальном охвате ради охвата, а в том, чтобы найти рабочую связку «аудитория — сообщение — креатив — обращение» в сложной и чувствительной медицинской тематике.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ

1. Анализ ниши и постановка рекламных задач

Сначала была проведена подготовительная аналитика по проекту. Мы определили цели продвижения, оценили текущее состояние аккаунта и уточнили, какой именно результат должен считаться целевым на этом этапе. Для медицинской ниши важно сразу правильно определить промежуточные точки конверсии, потому что продажа редко совершается в одно касание.

На этом же этапе был зафиксирован приоритет: ключевой целью кампании становятся обращения от заинтересованной аудитории, которые затем можно переводить в онлайн-консультацию. Такой подход позволил выстроить стратегию не вокруг формальных показателей охвата, а вокруг реального спроса и последующего качества лидов.

2. Анализ целевых аудиторий и конкурентов

Далее была проведена сегментация аудитории. Мы выделили 3 целевые аудитории и отдельно проанализировали, как именно каждая из них может воспринимать предложение по трансплантации волос. Это позволило избежать слишком общего рекламного сообщения и начать работу с более точными мотивациями.

Параллельно был изучен рекламный ландшафт конкурентов. Мы проанализировали их подходы к визуалам, формулировкам, офферам и подаче медицинской услуги. За счёт этого удалось понять, какие решения уже используются на рынке, а где можно отстроиться и усилить коммуникацию.

3. Подготовка рекламной стратегии и распределение медиабюджета

После аналитики была собрана рекламная стратегия. Мы определили цели и задачи таргетированной рекламы, сформировали рабочие гипотезы и распределили медиабюджет между тестируемыми направлениями. Это позволило запускать кампанию не хаотично, а с понятной логикой проверки связок и приоритетов.

Для международного медицинского проекта особенно важно заранее управлять бюджетом через гипотезы, а не через широкое размазывание показов. Поэтому в рамках стратегии акцент делался на контролируемое тестирование тех решений, которые действительно могут привести к диалогу с потенциальным пациентом.

4. Разработка скрипта обработки обращений

Отдельным блоком мы подготовили скрипт продаж для обработки входящих сообщений. Это было необходимо, потому что в проектах такого типа обращение само по себе ещё не означает готовность записаться на процедуру. Между первым интересом и фактической консультацией есть этап, где важно корректно отработать сомнения, вопросы и опасения клиента.

Подготовленный скрипт помог повысить конверсию по запросам сначала в онлайн-консультацию, а затем и в следующий этап общения. Таким образом, мы усилили не только рекламную часть, но и участок после лида, где часто теряется значительная доля потенциальных пациентов.

5. Запуск и тестирование рекламной цели «Сообщения»

Основной рабочей гипотезой стала рекламная цель «Сообщения». Для данной ниши это оказался более комфортный формат входа, чем жёсткий перевод на заявку. Пользователь мог начать общение в более мягкой модели, без лишнего давления и без необходимости сразу принимать окончательное решение.

Именно этот формат дал наибольшее количество обращений по приемлемой стоимости для клиента. За счёт него удалось снизить барьер первого касания и перевести аудиторию в диалог, что для услуги трансплантации волос является одной из ключевых промежуточных задач.

6. Тестирование креативов и поиск лучших связок

Параллельно велась работа с рекламными креативами. Были протестированы несколько визуальных подач, различающихся по композиции, образу, акценту на внешнем результате и стилистике оффера. Это позволило сравнить, какие объявления лучше вовлекают аудиторию и чаще приводят к первичному взаимодействию.

По итогам тестов были выделены лучшие креативы по показателю CTR. Это дало проекту основу для дальнейшего масштабирования кампаний на более эффективных рекламных сообщениях и визуальных форматах.

РЕЗУЛЬТАТЫ

За отчетный период проект показал, что даже в деликатной медицинской нише можно выстроить рабочую лидогенерацию при условии правильной стратегии, точной сегментации и корректной обработки обращений.

Во-первых, рекламная кампания принесла 81 обращение по цене 8,9 евро. Для чувствительного медицинского направления это показатель того, что выбранная модель входа в диалог оказалась рабочей и понятной для аудитории.

Во-вторых, конверсия из обращения в онлайн-консультацию составила 29,6%. Это означает, что почти треть входящих лидов переходила в следующий значимый этап воронки, а значит трафик был не просто массовым, а достаточно целевым.

В-третьих, по итогам периода было зафиксировано 2 продажи услуги трансплантации волос. С учётом стоимости услуги в 1850 евро это подтверждает, что рекламная активность приводила не только к обращениям, но и к коммерчески значимым действиям.

В-четвёртых, лучшим рабочим форматом стала цель «Сообщения». Именно она позволила снизить барьер первого контакта и адаптировать рекламу под психологию аудитории, которая не готова быстро оставлять заявку в медицинской тематике.

В-пятых, тест креативов показал, какие рекламные подачи лучше вовлекают пользователей. Это дало проекту не только текущий результат, но и основу для следующего этапа оптимизации и масштабирования.

ВЫВОДЫ

Кейс Memorial показывает, что в рекламе медицинских услуг ключевой фактор успеха — это не агрессивная подача, а точная работа с барьерами аудитории, форматом первого касания и качеством дальнейшей обработки лидов.

За период проекта была проделана системная работа:

• проведён анализ аккаунта, конкурентов и рынка;
• выделены 3 целевые аудитории;
• сформирована стратегия таргетированной рекламы;
• распределён медиабюджет;
• разработан скрипт продаж;
• запущена и протестирована цель «Сообщения»;
• проведено тестирование креативов;
• получено 81 обращение по 8,9 евро;
• достигнута конверсия в онлайн-консультацию 29,6%;
• зафиксированы 2 продажи услуги стоимостью 1850 евро.

Ключевой результат проекта — создание рабочей рекламной модели для деликатной медицинской услуги, где реклама не просто генерирует клики, а приводит заинтересованную аудиторию в диалог и дальше в консультацию.