Проект Memorial показателен тем, что продвижение велось в чувствительной медицинской нише, где классические рекламные подходы работают ограниченно. В теме трансплантации волос аудитория принимает решение не сразу, часто долго наблюдает, сравнивает, сомневается и не склонна открыто обсуждать свою проблему. В такой ситуации задача рекламы состоит не только в том, чтобы получить клик, но и в том, чтобы аккуратно снять барьер, вызвать доверие и довести человека до обращения.
Ниша проекта — медицинские услуги, а именно трансплантация волос для мужчин. Продвижение велось для сети турецких клиник Memorial, которая развивает данное направление и сопровождает пациента не только на этапе медицинской услуги, но и по сопутствующим организационным вопросам. Для такого продукта особенно важны правильная упаковка оффера, корректная работа с возражениями и точное попадание в мотивацию аудитории, поскольку решение связано одновременно с внешностью, уверенностью в себе, стоимостью и доверием к клинике.
| Категория | Описание |
| Клиент | Memorial — сеть турецких клиник с направлением трансплантации волос |
| Целевая аудитория | Мужчины, заинтересованные в восстановлении волос, проживающие в странах Балтии |
| Задачи на проект | Привлечь целевые обращения на услугу трансплантации волос, протестировать рабочие рекламные подходы и обеспечить приемлемую стоимость лида |
| Формат продвижения | Таргетированная реклама: аналитика, сегментация аудиторий, креативы, медиапланирование, тест рекламных целей, скрипт обработки обращений |
| Период кейса | Отчетный период рекламной кампании |
КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
- Получено 81 обращение по цене 8,9 евро.
- Конверсия из обращения в онлайн-консультацию составила 29,6%.
- По услуге трансплантации было оформлено 2 продажи.
- Стоимость услуги составляла 1850 евро.
- Лучшие результаты показала рекламная цель «Сообщения».
- Были протестированы несколько рекламных креативов с разным визуальным и смысловым акцентом.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ И АНАЛИЗ
На старте проекта перед нами стояла задача продвинуть услугу трансплантации волос на рынке стран Балтии: Литвы, Латвии и Эстонии. Это направление требует особенно точной работы с аудиторией, потому что потенциальные пациенты часто не готовы быстро оставлять заявку и с осторожностью реагируют на прямую рекламу медицинских процедур.
Дополнительная сложность заключалась в поведенческой специфике целевой аудитории. Основной сегмент — мужчины, которые нередко откладывают решение проблемы, избегают публичного обсуждения темы и дольше принимают решение даже при наличии явного запроса. Поэтому в рамках проекта было важно не просто запустить рекламу, а выстроить такую коммуникацию, которая не вызывает сопротивления и переводит человека в диалог.
Также нужно было учесть особенности международного медицинского продукта. Клиенту предлагалась услуга в Турции, а значит реклама должна была одновременно продавать и медицинский результат, и доверие к клинике, и понятность дальнейшего пути пациента: от первого сообщения до консультации и прохождения процедуры.
ВЫБОР СТРАТЕГИИ
Для проекта была выбрана стратегия аккуратного лидогенерационного продвижения с упором на сегментацию аудиторий и тестирование наиболее комфортного формата первого контакта.
На первом этапе был сделан аналитический блок:
- определены цели и задачи продвижения;
- проанализировано текущее состояние рекламного аккаунта;
- изучены конкуренты и их рекламные подходы;
- выделены 3 целевые аудитории для дальнейшей проработки.
На втором этапе был сформирован рекламный каркас:
- определены рекламные цели;
- подготовлены гипотезы по офферам и креативам;
- распределён медиабюджет;
- подобраны форматы коммуникации с учётом деликатности ниши.
На третьем этапе акцент сместился на конверсию в диалог и консультацию:
- подготовлен скрипт продаж;
- запущена и протестирована цель «Сообщения»;
- оценены результаты по обращениям и качеству лидов;
- выделены лучшие креативы по CTR и отклику аудитории.
То есть задача проекта заключалась не в максимальном охвате ради охвата, а в том, чтобы найти рабочую связку «аудитория — сообщение — креатив — обращение» в сложной и чувствительной медицинской тематике.
ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ
- Анализ ниши и постановка рекламных задач
Сначала была проведена подготовительная аналитика по проекту. Мы определили цели продвижения, оценили текущее состояние аккаунта и уточнили, какой именно результат должен считаться целевым на этом этапе. Для медицинской ниши важно сразу правильно определить промежуточные точки конверсии, потому что продажа редко совершается в одно касание.
На этом же этапе был зафиксирован приоритет: ключевой целью кампании становятся обращения от заинтересованной аудитории, которые затем можно переводить в онлайн-консультацию. Такой подход позволил выстроить стратегию не вокруг формальных показателей охвата, а вокруг реального спроса и последующего качества лидов.
- Анализ целевых аудиторий и конкурентов
Далее была проведена сегментация аудитории. Мы выделили 3 целевые аудитории и отдельно проанализировали, как именно каждая из них может воспринимать предложение по трансплантации волос. Это позволило избежать слишком общего рекламного сообщения и начать работу с более точными мотивациями.
Параллельно был изучен рекламный ландшафт конкурентов. Мы проанализировали их подходы к визуалам, формулировкам, офферам и подаче медицинской услуги. За счёт этого удалось понять, какие решения уже используются на рынке, а где можно отстроиться и усилить коммуникацию.
- Подготовка рекламной стратегии и распределение медиабюджета
После аналитики была собрана рекламная стратегия. Мы определили цели и задачи таргетированной рекламы, сформировали рабочие гипотезы и распределили медиабюджет между тестируемыми направлениями. Это позволило запускать кампанию не хаотично, а с понятной логикой проверки связок и приоритетов.
Для международного медицинского проекта особенно важно заранее управлять бюджетом через гипотезы, а не через широкое размазывание показов. Поэтому в рамках стратегии акцент делался на контролируемое тестирование тех решений, которые действительно могут привести к диалогу с потенциальным пациентом.
- Разработка скрипта обработки обращений
Отдельным блоком мы подготовили скрипт продаж для обработки входящих сообщений. Это было необходимо, потому что в проектах такого типа обращение само по себе ещё не означает готовность записаться на процедуру. Между первым интересом и фактической консультацией есть этап, где важно корректно отработать сомнения, вопросы и опасения клиента.
Подготовленный скрипт помог повысить конверсию по запросам сначала в онлайн-консультацию, а затем и в следующий этап общения. Таким образом, мы усилили не только рекламную часть, но и участок после лида, где часто теряется значительная доля потенциальных пациентов.
- Запуск и тестирование рекламной цели «Сообщения»
Основной рабочей гипотезой стала рекламная цель «Сообщения». Для данной ниши это оказался более комфортный формат входа, чем жёсткий перевод на заявку. Пользователь мог начать общение в более мягкой модели, без лишнего давления и без необходимости сразу принимать окончательное решение.
Именно этот формат дал наибольшее количество обращений по приемлемой стоимости для клиента. За счёт него удалось снизить барьер первого касания и перевести аудиторию в диалог, что для услуги трансплантации волос является одной из ключевых промежуточных задач.
- Тестирование креативов и поиск лучших связок
Параллельно велась работа с рекламными креативами. Были протестированы несколько визуальных подач, различающихся по композиции, образу, акценту на внешнем результате и стилистике оффера. Это позволило сравнить, какие объявления лучше вовлекают аудиторию и чаще приводят к первичному взаимодействию.
По итогам тестов были выделены лучшие креативы по показателю CTR. Это дало проекту основу для дальнейшего масштабирования кампаний на более эффективных рекламных сообщениях и визуальных форматах.
РЕЗУЛЬТАТЫ
За отчетный период проект показал, что даже в деликатной медицинской нише можно выстроить рабочую лидогенерацию при условии правильной стратегии, точной сегментации и корректной обработки обращений.
Во-первых, рекламная кампания принесла 81 обращение по цене 8,9 евро. Для чувствительного медицинского направления это показатель того, что выбранная модель входа в диалог оказалась рабочей и понятной для аудитории.
Во-вторых, конверсия из обращения в онлайн-консультацию составила 29,6%. Это означает, что почти треть входящих лидов переходила в следующий значимый этап воронки, а значит трафик был не просто массовым, а достаточно целевым.
В-третьих, по итогам периода было зафиксировано 2 продажи услуги трансплантации волос. С учётом стоимости услуги в 1850 евро это подтверждает, что рекламная активность приводила не только к обращениям, но и к коммерчески значимым действиям.
В-четвёртых, лучшим рабочим форматом стала цель «Сообщения». Именно она позволила снизить барьер первого контакта и адаптировать рекламу под психологию аудитории, которая не готова быстро оставлять заявку в медицинской тематике.
В-пятых, тест креативов показал, какие рекламные подачи лучше вовлекают пользователей. Это дало проекту не только текущий результат, но и основу для следующего этапа оптимизации и масштабирования.
ВЫВОДЫ
Кейс Memorial показывает, что в рекламе медицинских услуг ключевой фактор успеха — это не агрессивная подача, а точная работа с барьерами аудитории, форматом первого касания и качеством дальнейшей обработки лидов.
За период проекта была проделана системная работа:
- проведён анализ аккаунта, конкурентов и рынка;
- выделены 3 целевые аудитории;
- сформирована стратегия таргетированной рекламы;
- распределён медиабюджет;
- разработан скрипт продаж;
- запущена и протестирована цель «Сообщения»;
- проведено тестирование креативов;
- получено 81 обращение по 8,9 евро;
- достигнута конверсия в онлайн-консультацию 29,6%;
- зафиксированы 2 продажи услуги стоимостью 1850 евро.
Ключевой результат проекта — создание рабочей рекламной модели для деликатной медицинской услуги, где реклама не просто генерирует клики, а приводит заинтересованную аудиторию в диалог и дальше в консультацию.
