С чего все начиналось?
Клиент обратился к нам с разнообразным ассортиментом строительных материалов, но с явными ошибками в выборе категорий и проблемами в оформлении товарных карточек. Ситуация была обидной, поскольку товарную номенклатуру заводил официальный партнер OZON, который работает «бесплатно», за процент от оборота, который выплачивает сам OZON. Мы знаем, что мотивация таких подрядчиков оставляет желать лучшего, и они работают только с тем товаром, который хорошо продается.
Товарную номенклатуру можно разделить на несколько крупных категорий:
1. Строительные материалы (гипсокартон, цемент, плитка и т.д.);
2. Инструменты (отвертки, молотки, дрели и т.п.);
3. Сантехника (смесители, раковины, унитазы и пр.);
4. Электрооборудование (проводка, выключатели, розетки и т.д.).
Выбор склада
Важным решением было одновременная торговля по FBS и FBO. Компания не имела возможности делать регулярные поставки, поэтому частично номенклатура торговалась по FBS. Такая схема на старте позволила понять спрос на товар и в дальнейшем популярные позиции поставлять на склад ОЗОН.
Стратегия
Промежуточной задачей было создать лояльную аудиторию для регулярных покупок. Для этого нужно было решить две задачи: привлечь трафик на товарные карточки и обосновать ценообразование, создав привлекательные карточки товаров.
Оптимизация товарных карточек
Заказчик провел профессиональную фотосессию своей номенклатуры, записал видео с демонстрацией товаров и их применением. Данный контент был использован для группировки карточек по характеристикам – марка, размер, материал, комплектация и др. Создавались также доступные карточки, позволяющие ознакомиться с ассортиментом, не покупая сразу большой объем товара.
Качество товаров
Высокое качество материалов и строгий контроль над ними – это одна из важнейших составляющих успеха в данном кейсе. Без качественного товара невозможно сформировать лояльную аудиторию.
Отзывы
Активно использовался инструмент отзывов за баллы. Это позволило быстро нарастить количество отзывов и получить доверие новой аудитории.
Реклама
В данном кейсе реклама составила 50% успеха. Был задействован значительный рекламный бюджет. Кроме того, рынок строительных материалов и товаров очень конкурентный, и большая часть товаров реализуется самим OZON, с которым конкурировать довольно сложно.
Использовались и продолжают использоваться все виды рекламных инструментов. Рекламный бюджет во всех своих проектах мы стараемся держать в интервале 5-10% от оборота.
Итоги
Благодаря разработанной стратегии и комплексному подходу к продвижению товаров, наш клиент смог значительно увеличить продажи и привлечь лояльную аудиторию. Оптимизация товарных карточек, активное использование отзывов, эффективная рекламная кампания и фокус на качество товаров стали основными составляющими успеха в данной нише.
