О заказчике. Наш клиент — успешный ритейлер товаров для дома, предлагающий широкий ассортимент товаров, включая посуду для приготовления и сервировки еды, аксессуары для кухни, спальни, гостиной и ванной, а также инвентарь для уборки. Компания успешно развивается на рынке, имея сеть из пяти фирменных магазинов и интернет-магазин, и стремится к дальнейшему росту и масштабированию своего бизнеса.
Причина выхода на Ozon. Руководство компании приняло решение о расширении каналов продаж и выходе на маркетплейс Ozon. Такой шаг обусловлен желанием клиента максимально снизить риски, связанные с открытием новых магазинов, и одновременно получить возможность масштабировать свой бизнес без значительных финансовых затрат. Выбор меду Ozon и Wildberries был сделан в пользу первого из-за бесплатной регистрации и широкой аудитории потенциальных покупателей.
Цели. Основная цель нашего клиента заключается в привлечении новых покупателей, повышении узнаваемости своего бренда и увеличении объема продаж. Выход на Ozon позволит компании получить доступ к широкому кругу потребителей из России, Беларуси, Казахстана и других стран, а также воспользоваться мощными инструментами продвижения и аналитики, доступными на платформе.
Ход проекта
Анализ и выбор товаров
Сотрудничество началось с проведения для клиента обзора ниши товаров, которые могли бы привлечь внимание покупателей на маркетплейсе Ozon. Нами был проведен анализ спроса, структуры цен и оформления карточек товаров в данной тематике. Это позволило оценить потенциальные риски и проблемы, которые могли возникнуть при запуске продаж, такие как высокая конкуренция, низкий спрос или большие комиссии платформы. В результате анализа было принято решение о начале продаж с 10 товаров из категории «Уборка» от известного немецкого бренда.
Регистрация и подготовка данных
На следующем этапе мы зарегистрировали клиента в качестве продавца на Ozon и собрали всю необходимую информацию о товарах, включая медиафайлы, для дальнейшей работы.
Добавление и оптимизация товаров
В течение двух недель после регистрации мы добавили товары в личный кабинет продавца и провели их оптимизацию. Мы собрали семантическое ядро (ключевые слова для поиска товаров) и создали текстовые описания товаров на его основе. Мы также учли требования к объему текста (минимум 1700 символов) для повышения контент-рейтинга товаров на Ozon.
Заполнение характеристик и добавление баннеров
Затем мы заполнили все возможные характеристики товаров (обязательные и необязательные) и добавили текстовые описания. Для улучшения визуального представления товаров мы разработали баннеры с инфографикой, на которых акцентировали внимание на уникальных торговых предложениях (УТП) и бренде, разместив логотип и немецкий флаг.
Согласование остатков и цен
После нам оставалось только согласовать с клиентом остатки товаров и цены и установить их. Что мы и сделали. Важно, чтобы предложение было конкурентоспособным по ценам. Если цена товаров неоправданно высокая, то их не будут покупать. Это, в свою очередь, приведёт к их падению в выдаче Ozon. Т.к. высоко ранжируются товары, которые покупают и на которые пишут отзывы.
Первые результаты и дальнейшие действия
После запуска продаж на Ozon, товары были оптимизированы с точки зрения SEO и показывали хорошие показатели по показам, просмотрам и добавлениям в корзину. Однако, на первый и второй день продаж заказов не было, что вызвало беспокойство у клиента.
Для решения проблемы мы провели детальный анализ цен конкурентов и снизили цены на наши товары, чтобы сделать предложение более конкурентоспособным. Кроме того, мы использовали рекламные инструменты Ozon для увеличения охвата и привлечения новых покупателей. В результате этих действий, продажи начались, и товары стали успешно продаваться на платформе.
Опыт показал, что на старте работы на маркетплейсе важно устанавливать лояльные и конкурентоспособные цены. Это может быть реализовано путем применения стратегии «ценового проникновения», когда сначала товары продаются по низким ценам, набирают хорошие отзывы и рейтинг, а затем цены постепенно увеличиваются.
Заключение
Для успешного старта продаж на маркетплейсе, важно уделить внимание анализу конкурентов и установлению оптимальных цен. Постоянный мониторинг конкурентных предложений и спроса на товары поможет избежать ошибок с завышенными ценами и обеспечит стабильный рост продаж.
