О заказчике. Наш заказчик — магазин оптических приборов, который на протяжении 30 лет успешно работает на рынке и предоставляет качественные продукты для любителей и профессионалов. Специализируясь на разнообразии оптической техники, компания зарекомендовала себя как надежный поставщик и эксперт в своей области. Благодаря обширному опыту, заказчик гарантирует качество своих товаров и профессиональное решение вопросов, связанных с отзывами и обратной связью покупателей.
Цели. Основной целью проекта является успешное продвижение магазина оптических приборов на платформах Ozon и Wildberries с использованием выявленных наиболее перспективных товаров из ассортимента клиента. Для этого необходимо создать и оптимизировать продающие карточки, запустить успешные продажи, реализовать внутреннее продвижение в рамках ограниченного бюджета и контролировать товарные остатки, планировать отгрузки, включая работу фулфилмента и распределение по складам маркетплейсов.
Ход работы
Анализ ассортимента и определение перспективных товаров
Сначала мы проанализировали ассортимент магазина оптических приборов, учитывая закупочные и розничные цены, а также спрос на площадках. Исследование предложений конкурентов и текущих тенденций рынка позволило нам выявить наиболее перспективные товары для продаж на маркетплейсах. В качестве дополнительного критерия выбора, заказчик предложил включить театральные бинокли, с учетом начала театрального сезона и растущего спроса на данный товар.
Расчет маржинальности каждого товара
После определения перспективных товаров, мы провели детальный расчет маржинальности каждой позиции, учитывая комиссии маркетплейсов, логистику, хранение, фулфилмент и рекламный бюджет (10% от цены товара). Это помогло нам определить корректные цены и участвовать в акциях маркетплейсов, таких как «Черная пятница» и «11.11», не потеряв прибыли из-за снижения цен.
Сотрудничество с сторонним фулфилмент-центром
Мы приняли решение доверить упаковку и отгрузку товаров на маркетплейсы стороннему фулфилмент-центру. Это позволило оптимизировать процесс обработки заказов и сократить транспортные расходы, так как выбранный фулфилмент-центр находился всего в 10 минутах езды от склада поставщика.
Адаптация стратегии под спрос на рынке
Первая отправленная партия товаров послужила тестовым прогоном, который позволил нам быстро определить наиболее популярные товары-локомотивы. На основе полученных данных, мы скорректировали нашу стратегию и сформировали следующие поставки, исходя из реального спроса на рынке.
Запуск внутренней рекламы
Реклама на Wildberries
Для продвижения товаров на Wildberries, мы сосредоточились на рекламе в поиске для каждой категории товаров, так как это наиболее эффективный способ привлечения внимания покупателей, ищущих товары через поисковые запросы. Опираясь на наш опыт, другие виды рекламы не приносят сопоставимых результатов. Успешное продвижение достигается благодаря:
- Использованию инструмента контроля ставок, обеспечивающего стабильное показывание рекламы на запланированных позициях в выдаче;
- Регулярному анализу поисковых запросов, применению минус-фраз для исключения нерелевантных показов рекламы и экономии рекламного бюджета.
Так, например, театральные бинокли успешно продвигались благодаря двум релевантным запросам: «театральный бинокль» и «бинокль театральный». В результате, товар вышел в топ выдачи, что привело к значительному росту органических продаж.
Реклама на OZON
На платформе OZON мы активно использовали различные инструменты продвижения:
- Отзывы за баллы, стимулирующие покупателей оставлять отзывы и повышающие рейтинг товара;
- Трафареты для автоматической настройки продвижения товаров в поиске;
- Продвижение в поиске с оплатой только за совершенную продажу;
- Участие в акциях площадки.
Самым результативным, с учетом затрат и объема заказов, оказалось «Продвижение в поиске». Этот вид рекламы позволяет продавцу контролировать долю рекламных расходов, настраивать ставки по наиболее релевантным ключевым запросам и поддерживать расходы в рамках установленного рекламного бюджета.
Своевременное пополнение остатков на складах маркетплейсов
Мы постоянно следим за продажами и остатками товаров, чтобы избежать ситуации, когда товары заканчиваются, и продавцы исчезают из выдачи. В процессе столкнулись с несколькими проблемами:
- Отсутствие доступных слотов на складах маркетплейсов в желаемые даты. Чтобы решить эту проблему, мы научились гибко реагировать и учитывать это при планировании поставок;
- Задержка отгрузок из-за медленной обработки заказов сторонним фулфилментом. Мы продолжаем работать над решением этой проблемы;
- Введение платной приемки товаров на складах Wildberries. Чтобы компенсировать дополнительные расходы, мы увеличили стоимость товаров на 5%;
- Блокировка отправки товаров на центральные склады OZON, не участвующих в крупных распродажах. Мы обошли эту проблему, отгружая товары через «Виртуальный распределительный центр» на региональные склады и добавив товары в акцию для возможности отправки на московские склады. Это позволило увеличить продажи в регионах.
Регулярные собрания с заказчиком
Мы организовываем еженедельные встречи с клиентом для обсуждения результатов продвижения и продаж, а также поддерживаем постоянную связь в мессенджерах для оперативного решения текущих вопросов.
Кроме того, мы улучшили связь с пользователями маркетплейсов, так как оптические прицелы являются специфическим товаром, и покупатели часто задают вопросы, требующие экспертных знаний. На основе этого опыта, мы создали раздел с ответами на часто задаваемые вопросы на каждом маркетплейсе, что положительно сказалось на продвижении товаров и было полезным для будущих покупателей.
Результаты
- ТОП-3 позиции в выдаче по трем товарам в течение первого месяца работы на Wildberries
- Свыше 1 млн рублей — общая сумма продаж на двух платформах всего за второй месяц
- Более 1000 товаров продано на обеих площадках в сумме
- 80+ отзывов от реальных покупателей
Выводы
- Анализ маркетплейсов, конкурентов и собственной продукции. Важно выбрать подходящие товары, учитывая все параметры и затраты, чтобы остаться в плюсе и избежать отказа от бесплатного продвижения или понесения убытков.
- Организация рабочих процессов. Начальный этап играет ключевую роль, поскольку в это время мы организуем все рабочие процессы. Мы действовали поэтапно: выбрали подходящие товары, привлекли внешнего исполнителя для выполнения заказов, решили логистические вопросы, подключили инструменты продвижения и наладили коммуникацию с покупателями на площадках.
- Проблемы при работе с маркетплейсами. Как и при работе с любым каналом, необходимо быть готовым к непредвиденным обстоятельствам, новым правилам и изменениям со стороны площадок. Важно учитывать это при планировании и оперативно реагировать на изменения.
- Внутренняя реклама. Рекомендуется использовать инструменты продвижения, предоставляемые маркетплейсами, для достижения желаемых результатов быстрее. Сегодня количество продавцов продолжает расти, и стратегия «просто добавить товары и оптимизировать карточку» уже не является эффективной.
- Коммуникация с клиентом. Мы смогли наладить взаимодействие и совместно решать любые возникающие вопросы. Кроме того, OpticsTrade обладает огромной экспертизой, что позволяет успешно продавать товары компании. Таким образом, мы получили синергию продвижения, товарного предложения и позиционирования продавца на рынке.
