Введение:
О заказчике. Ассортимент товаров представлен в различных категориях — от кухонных аксессуаров (например, штопоры и солонки) до детских товаров (рюкзаки, игрушки и т.д.). Большую часть товарной матрицы составляют антистресс-игрушки, такие как популярные Pop-it, которые являются основным двигателем продаж. При этом около 40% ассортимента представлены товары от менее известных в России брендов.
До обращения в компанию, продавец не имел опыта работы на маркетплейсе Ozon, что делает стартовые задачи особенно интересными: отсутствие продаж и низкие позиции в результатах поиска на фоне высокой конкуренции в данной нише.
Цели. Создать магазин и повысить позиции товарных карточек в поисковой выдаче маркетплейса. Кроме того, необходимо выработать доверие покупателей к товарам от менее известных брендов. И затем получить первые заказы, способствующие органическому росту трафика на площадке.
Старт продаж на Ozon
Во время регистрации продавца проводился параллельный анализ конкурентных предложений, оценивались цены, инфографические материалы, а также количество и тональность отзывов. Известно, что прежде чем начинать продажи, важно провести аналитическую работу. И исходя из результатов анализа, продавцу было предложено продавать антистресс-игрушки комплектами, а не поштучно.
Такой подход делает предложение более привлекательным для покупателей и способствует экономии. В результате вероятность конверсии в покупку возросла до начала рекламных кампаний.
Рекламные кампании: стратегии и показатели
С целью «повышения позиций» и «получения первых заказов» компания сосредоточилась на использовании двух ключевых инструментов:
- Реклама на основе поисковых запросов.
- Продвижение в результатах поиска.
При этом был использован новый инструмент Ozon — «Трафареты», работающий на базе искусственного интеллекта и демонстрирующий хорошую эффективность (у некоторых продавцов «Трафареты» увеличивают долю рекламных расходов (ДРР) на 20% и выше, а у других рост может достигать 100-120%). В данном случае результат составил 15%.
Для этого были предприняты следующие шаги:
- Вместо запуска рекламы на отдельные товары или создания единой кампании для всего ассортимента, товары с похожими характеристиками объединялись в группы. Такие кампании проводились в течение 4 дней, после чего товары с высоким CTR переносились в отдельную группу для дальнейшего продвижения.
- Всем кампаниям устанавливалась минимальная ставка в 35 рублей. Через 3-4 дня ставки увеличивались для кампаний с низким ростом, в то время как для остальных ставки оставались на уровне 35 рублей.
В результате, наименьший показатель ДРР продвижение в поиске показалона уровне 4,53% по сравнению с 7% у рекламы по ключевым запросам и 15% у «Трафаретов».
Итоги
По итогам трех месяцев продвижения на Ozon были достигнуты следующие результаты:
- Выручка продавца увеличилась до 2 млн рублей.
- Количество заказов возросло с 0 до 3,5 тыс.
- Конверсия в покупку составила 24,4%.
Кроме того, была определена стратегия по увеличению охвата аудитории и созданию позитивного имиджа неизвестных брендов. С этой целью продавец использовал партнерские программы и активно работал над улучшением качества товаров, описаний и фотографий на сайте Ozon. Также были проведены акции, предлагающие скидки и специальные предложения для привлечения новых покупателей и стимулирования повторных покупок.
